黑彩怎么样才能赚钱吗 毛利增长八成来自生鲜 三线市场超市如何“掐住”消费升级的风口

2020-01-11 16:58:42

黑彩怎么样才能赚钱吗 毛利增长八成来自生鲜 三线市场超市如何“掐住”消费升级的风口

黑彩怎么样才能赚钱吗,本文图片摄于香江百货不同的5家门店。既包含大卖场、标超、社区业态,也包含老店与新开店。

香江百货常被市场称道的,是他的商品力、卖场氛围创新,这在全国区域零售商中是领先的。

撰文 | 李华

文章出自公号商业观察家

消费升级是当下零售市场的一个发展主题,体现得较为明显的一块是,初级农产品市场的消费升级需求释放了较大市场空间。

由此,《商业观察家》过去一直在思考,这波消费升级趋势下,在二三线市场,会不会造就一些“明星企业”。比如,一些“精致”的三线城市零售商,是否能乘着消费升级的“大风”,摆脱过往要素限制,“走出”区域,进入二线市场?

想到这一逻辑,《商业观察家》脑中瞬时冒出了2-3家企业,其中之一,就是香江百货。

于是,《商业观察家》近期再次考察了香江百货,并与香江百货总经理夏志秋进行了长时间交流。这次考察印证了我们的一些猜想与判断。

香江百货改变了拓展策略,这家在三线城市——湖南省衡阳市占主导市场地位,拥有全城网点覆盖密度,以“精致”、商品力全国闻名的商超零售商,不再向县级市场渗透,而是要转攻二线城市长沙。他们年内将会在长沙开出1-2家3000平米左右标超店,未来3年计划开出10家,再围绕标超,进行400-500平米的社区店布局。

他们的“餐饮+零售”体验性新零售业态即将于今年11月于三线城市衡阳开出首店。

3、4年前所进行“伤筋动骨”式的供应链改革,到目前结成初步果实,他们要开始规模复制了。

甚至,在线上市场,香江百货计划“丢掉”b2c方式,开启“移动化o2o”举措。依靠门店布局密度,要做10-15分钟配送到家。

通透、精致的卖场设计。大量使用透明橱窗。香江百货商品力的展现不仅在店内,对店外人流也极具吸引力。

香江百货常被市场称道的,是他的商品力、卖场氛围创新,这在全国区域零售商中是领先的。

除了陈列、装修层面的人才团队、积累与优势。香江百货的商品力也得益于其后台供应链改革。

这些年,香江百货在生鲜、食品业务的供应链改革层面,取得了较大突破。

先说食品。

夏志秋表示:“香江百货的食品业务相比全国二三线城市来讲,是比较强的,有一定竞争力。我们在采购渠道、供应链变革上,已大大突破。但是跟深圳ole'那种纯粹的高端进口食品店相比,我们可能也还是有一些差距。”

香江百货食品业务的供应链改革,3、4年前已经开始。之前,香江百货食品业务都是供应商供应。但现在,40%-50%的供应方式已经改变。

“就是直采了,跟厂方合作,跟一级进口商合作。”夏志秋称,“这对采购的要求非常严,因为供应方式的改变,不但牵涉到库存、现金,还牵涉到周转率、动销,所以对采购的要求会非常高。”

但改革的好处是,对于一个区域零售商而言,是能实现商品差异化,并提升卖场档次。“现在跟衡阳同城比起来,很多商品,别人是没有的。”

即便是日化品类,香江百货供应的大部分是日韩等进口商品,这在三线城市很少见。即便二线城市,很多卖场也没有这些商品。

更重要的改革发生在生鲜业务层面。因为很多时候,生鲜就是区域商超零售商的“命脉”。《商业观察家》重点关注了香江百货的生鲜业务进展。

具体分为三块:供应结构、定价策略、选品策略。

首先是供应结构。

香江百货的生鲜业务全部自营。过去这几年,其生鲜业务主要做得工作是,调供应结构。

夏志秋表示:“生鲜供应链改革非常重要,我们的转型算比较晚的,4年前才开始,属于基础比较弱的。但这4年,我们生鲜供应链的打通也是比较彻底的一个。基本上,把原有的已经全部颠覆了,改得比较彻底。所以,生鲜这一块的销售增幅,连续4、5年,我们每年都是两位数同比增长。同比店的话,基本上,3年就翻一番。”

颠覆主要表现为生鲜的供应由本地化供应为主体,调整为全国基地直采为主体。

目前,香江百货的生鲜采购比重为:

1、产地基地直采占70%。这部分既包括与衡阳本地农业合作社的基地直采,也包含全国主要农产品基地的直采。比如陕西的苹果,香江百货在全国设有流动驻点采购员,根据不同产区的成熟季,全国范围流动驻点采购。

2、大型批发市场、生鲜交易中心占采购比重20%左右。一些商品,比如进口水果,对于一个三线市场的零售商而言,不可能产区直采。因此,香江百货需要从大的批发市场配齐商品。主要两地来源,一个是广州,一个是长沙。选择长沙是因为长沙有一家大型批发商,业务能覆盖江西、湖南、贵州三省。体量大、品种全,能实现更好标准化供应。

3、剩余的10%来自本地化采购。这不是与本地农业合作社合作的基地直采,定位就是从本地批发市场适度配品种。比如,产区直采来的货,香江有时会对销售预估不足,可能一两天就卖完,下批货再来需要三四天。这期间,就需要从本地市场补充一些品类。

现在,香江百货生鲜业务的采购结构完全“重构”、“倒过来”了。未改革前,香江百货的生鲜采购,20%来自生鲜交易中心,70%来自本地批发市场,基地直采才占10%比重。

香江百货的商品力和卖场氛围,以及丰富的全国品种。

这样改革会有什么价值?

夏志秋表示,主要有三点。

首先,商品品质能够得到更好保证。过去,本地生鲜批发商,最好的商品是卖给高端酒店、酒家。第二轮卖给个体水果店等,因为他们会要求挑选。第三轮才卖给香江百货,因为企业大了,责任心就会相对差。所以,本地批发市场采购,品质相对没有办法保证。

其次,品种会更丰富。以前,本地种植的生鲜品种,上市第一批,香江百货基本上是没有采购份额的。但调整采购结构后,全国产地好的农产品(生产量大),都可以第一时间到香江。且全国配货,很多品种,本地市场是没有的。品种丰富度是明显高于本地市场。进而突出了新鲜、品种齐全和差异化优势。

最后,价格体系有很大改观,利润空间更大。比如,能供应本地没有的品种,价格“弹性”大。基地规模直采,量大、去中间环节,也能做出价格优势。

再说香江百货生鲜业务的定价策略和选品策略。

这一块,香江百货做的是品质化。

“我们这两年的经营,主要是往品质提升方向走了,不再局限于打价格战,去做恶性竞争。所以如果消费者仔细体会试吃,就会觉得,买好一点的、高品质的商品要到香江去。因此,我们生鲜商品价格对标的可能性不大了,同品质商品下,目前没有多少对标。比如,我们卖的苹果,会相比我们在衡阳的竞争业态店,品质要高,起码要高两个级别。”

夏志秋表示:“具体来看,菜市场的生鲜品种,现在没有办法跟我们对标。因为我们的品种要比菜市场丰富得多,大部分商品都是从全国来的。菜市场有的是一些常规品种,常规品种我们的价格肯定比菜市场低10%左右。但是这类品种不多,对标得很少。跟精品水果店等,按同品质商品来讲,我们至少有10%的价格优势,因为采购量是不一样,我们的量比较大。但我们也不会把价格做得太低,做生意,本身还是要盈利的。”

目前,生鲜占香江百货销售比重在42%-43%左右,生鲜面积占比则为35%-40%左右。3、4年前,生鲜销售占比仅为30%左右。香江百货的目标则是要实现50%的生鲜销售占比目标。“这样才会有竞争力。”

利润层面,夏志秋称:“现在我们的生鲜是赚钱的。以前是不赚钱的,4、5年前,公司定位生鲜是赚人气的。现在,我们反过来,是要生鲜赚钱。靠生鲜去拉动增长、盈利。过去几年来,香江百货累计毛利增长的近80%是来自生鲜。我们生鲜业务现在的利润空间拉高了10%左右。毛利率增长7到8个点。空间、弹性出来了。”

香江百货的商品力和设计美学。

至于未来,香江百货生鲜业务的方向是,让消费者“变懒”。

“以后,我们要想办法让顾客变懒,生鲜买回家后不用更多操作手续。因为消费者变懒后就会更多依赖你,特别是年轻人。”

“变懒”在商品层面,有两块内容。

一是,增加半成品数量,扩大半成品销售份额。

比如,香江百货售卖的生蚝,细化了三种供应方式。未剥壳的广东产生蚝售卖价是10元8个。剥壳的售卖价是10元6个。而独立包装,配上粉丝、调好小料,消费者只需回家简单蒸煮的生蚝,则是11元左右的2只装。

不仅是价格,还有便捷。

供应大量半成品。

二是,扩大预包装商品比重,即便是散卖品种,也要求精细化,尽量简约化。

香江百货目前在衡阳有一个4000平米的配送中心,针对食品和非食品。还有一个2000平米的生鲜加工配送中心,针对生鲜加工和生鲜配送。

预包装生鲜商品都是在生鲜加工配送中心做。夏志秋称,在三线城市衡阳,香江百货会开始慢慢引导消费者往预包装方向走。把商品精选好,让消费者不要做复杂的工作。

供应越来越多预包装商品,香江百货在引导三线市场。

“但是仍有一部分生鲜商品不可能做到预包装。这在当下三线城市有难度,消费生活还是不一样。因此,散卖的品种还是会有。对于这块,我们要做的也是尽量简约化,帮消费者选好,消费者不用再选了,带回家去就可以了。”

《商业观察家》在香江百货门店看到,传统“散卖”品类,比如生姜、大蒜等,香江百货现在都是通过网格兜袋装好来售卖(门店操作)。

散卖品种也尽量简约、精致。

这非常聪明,网格兜袋看起来很精致,同时,又能让消费者触摸到实物商品(非塑料封闭包装)。既为消费者提供了便利(不用花费更多时间挑选),也降低了商品的损耗。(消费者现场挑选、剥来剥去造成的损耗很大。)

同时,员工数并没有增加。

得益过去几年的供应链改革、品质化转型、后台管理能力提升等,香江百货似乎有机会“掐住”当下消费升级的风口——市场对高品质生鲜食品、精致调性卖场有了更大需求后,香江百货可能会有相比过往更好的拓展、复制机会,进而跨出区域。

香江百货已经启动,计划进攻二线城市长沙。

夏志秋告诉《商业观察家》,过去,香江百货的定位,是以衡阳城区为中心,向县区市场拓展。现在策略调整,香江百货要往“上”走。因为香江百货的定位会更适合于高消费市场

“我们不想再往县级市场走。我们认为,以现有已开店所展现的品味和调性,我们到二线城市会更有竞争力。比如我们的南海一号店,如果这种店开到长沙去,我觉得会非常有杀伤力。”夏志秋称,“年底之前,香江百货在长沙会有1-2家新店开业。新店完全按照现有店的标准去开。”

这样的“调性”,在二线市场会不会有竞争力?

而对于长沙市场的拓展规划,香江百货认为,未来香江百货的主要店型将为两种,一是3000平米左右的标超店。二是,围绕标超店构建400-500平米的社区店。

在长沙市场,香江百货计划3年内开设8-10家3000平米精彩生活品牌标超店(商标注册原因,无法在衡阳外使用“香江百货”品牌),之后,再围绕每家标超店开3-4家400-500平米社区店。“我觉得在长沙开40、50家社区店应该没问题。”

《商业观察家》认为更小型的社区店可能会有更好的复制能力。但夏志秋认为,如果开100平米左右的社区店,盈利还是有难度。“尽管现在我们坪效最高的店是260平米的社区店型,平均每天3万元销售。但我们认为最理想的社区店型还是要开400-500平米的店,因为商品更丰富一些,吸客能力会更强。整体而言,香江百货未来不会再去开特别大的店。”

香江百货未来拓展的商品定位则是满足消费者一日三餐需求。生鲜、食品要占比80%左右。同时也会有一些家庭清洁、一次性用品。

基础设施层面,夏志秋表示,香江百货未来在长沙会做物流配送中心。目前,香江百货已有30位储备店长人选。

对于市场竞争,夏志秋则认为,目前,长沙零售市场的竞争还不算很激烈。整体的卖场运营现状和管理水平,还不算很高。

“就个人观点来看,长沙除了平和堂的商品品质有档次之外,其他的店,现场管理也好,还没有一家我心目中的店。”夏志秋表示,“香江百货2004年也曾在长沙开了一家精彩生活店(大卖场业态,位于长沙晚报附近。之后到现在为止未在长沙开过第二家店),这家店现在年销也有2个多亿。在长沙,这一单店业绩不会跌出市场前5名,除了大润发的两家店、家润多朝阳店、步步高红星店外,应该就算我们最高了。”

而对于市场挑战,夏志秋表示,物业选址非常痛苦。“我们有5、6个人的团队在长沙已经工作、生活了大半年。选了几个物业,谈判也很艰难。有好的物业,但租金特别高,承受不了,有这种尴尬局面在里面。”

《商业观察家》认为,香江百货当下计划进攻长沙、跨出衡阳区域,一个主要机会点,是消费升级下的外部市场变化提供了一些拓展机遇。这家1995年成立的企业,在过去20多年的发展过程中,有两个原因导致其未能严格意义上跨出衡阳区域市场。

一是,战略调整导致拓展时机错失。从2000年到2007年之间,香江百货在衡阳没有开出一家新店(仅在长沙试水一家店),错过了零售市场的快速成长、复制的“窗口期”。

当时,香江百货母公司的投资战略发生重大调整。公司将主要资源、所有精力投向了房地产业务。在房地产这块,他们也做得非常成功,在衡阳开发了数个畅销楼盘,很多都是当年衡阳市的标杆、卖得最好的楼盘。过去多年,房地产的收益实际也比零售业务好很多。

但错过发展“窗口期”,对于零售业务而言,再发力时却不得不面临更多挑战,在物业、各个层面受到了一些制约。“等公司从2008年、2009年要开始加重对超市这块发展的时候,我们也发现,存在很多物业条件制约。但不管怎么说,从2011年到现在,我们也开了10多家店。今年年底,我们就要超过20家店了。”

二是,这家公司的经营定位太过“精致”,市场覆盖面在过去可能有些局限,尤其是在二三线市场。同时,因为过于精细,有时候也可能导致无法形成更好标准化、流程化,而难以快速拓展复制。

“每个公司的战略都不一样。比如开几十家店、上百家店,一年的盈利还达不到十家、二十家店的话,那就看你怎么去取舍了。”夏志秋表示,“我们对自己的业态定位和要求是不一样的。我们每开一家,都希望是有品质、有生活情调的店。而不是快速复制、单店品质不高的店。看看我们已经开了6、7年的店,比如水岸店的装修,再去全国的一些二三线城市看看,很多到现在都还没有我们这个标准,我们一直来的要求就是精致。还有我们1999年开了快20年的店,到现在还有味道在里面。我们的定位就在里面,品质和商品差异化。”

即便是老店,“味道”也在。

香江百货对每家店的投入也相对比较高。比如装修,材质选用都是相对比较好的,能使用多年。

甚至,香江百货好像做任何业务都很精细,包括房地产项目,所开发楼盘在衡阳当地也是相对更精致,有格调的。

这种“精细”在某些时刻可能会限制其快速复制。但在当下消费升级市场环境下,也有可能迎来发展机遇。

香江百货也要开新业态店了,对于一家三线城市零售商而言,这有些“超前”。玩得也比较大。

香江百货计划关闭其总部办公楼下的既有大卖场老店,重新推出一家能容纳餐饮、儿童游乐、咖啡吧、书吧等全新互动、体验式业态的门店。

该店将于11月正式开业,体量1万平米,三层楼格局。

具体构成为:

1、大生鲜。店内生鲜面积3000-4000平米。一般的大卖场,通常是设置700-1000平米左右的生鲜面积。

这家新业态店整个第一层全是生鲜。其中,熟食、面包等类似品类大概占1000平米。蔬果,及蔬果深加工延伸产品,2000多平米。

2、大量体验业态设计。该店商品结构还是以超市商品为主。但增加了大量体验、互动式元素。

比如,新业态店增设200-300平米的餐饮面积,做与生鲜结合的轻餐饮。

该店餐饮面积不算太大,是因为生鲜项目本身就已经渗透在原先的柜台里。比如原先熟食区,本身就卖一些加工食品,现在会增加一些互动功能,有现场加工制作、现场就餐功能,增加饮食互动区。

夏志秋称:“我们与盒马鲜生、超级物种有类似的东西,也有一些有别于他们的东西。我们主基调还是以超市经营为主,延伸餐饮经营,不是单独将餐饮模块化经营。比如超级物种基本是要消费者现场吃,而我们是可以让一部分消费者带回家,年轻消费者则可以留下来吃。商品结构层面,肉科还是肉科、面包还是面包、熟食还是熟食。只是在熟食里面,我们可能增加一些堡仔饭、糖水、盐焗系列。消费者可以堂吃,可以带回家。”

新业态店增设600平米的儿童游乐场所,引入国内知名的一家儿童游乐品牌。

儿童游乐区域设置在卖场内,不是外租区。因此,其的功能是强化场景体验。一家人在推着购物车选购商品的同时,可是即时停下来,让小孩进去游玩。

新业态店中心位置做成园艺区。将鲜花、绿植跟场景结合起来,不是简单摆放售卖关系。

这是香江百货总部办公楼下大卖场老店的鲜花区(未改造前),改造后,鲜花区将成为园艺区,会是什么样?

开设书吧。跟当当网合作,线上线下同价。

开设咖啡吧。

3、卖场氛围。这家店做美式工业风格。跟香江百货既有卖场风格不一样。

夏志秋认为,这家新业态店开设出来以后,按香江百货的定位,可能会跟一线城市的最新业态差不多了。

“开这家店,以及这家店为什么会有一万平米,是因为这家店是自有物业。我们想开一家旗舰店,上档次的店出来。”夏志秋表示,“这是一家试验店,店内的体验业态,如儿童、咖啡吧等都是自营。这主要因为如果超市的非食面积太大,现在没有办法做了。因此,若要把儿童游乐等体验性业态复制到其他门店去,如果不是自己做,今后的复制会很麻烦。这家店若成功后,其他的大店我们也要做升级改造。比如岳屏店、蒸北店等。”

夏志秋认为,香江百货未来肯定还是要做线上的,线上线下融合必须要做。因为这是时代的产物,不是凭想象就能抗拒得了的。

目前,香江百货的线上业务主要为pc端的b2c业务。但在阿里、京东两大流量平台下,各区域零售商发展这块业务,其实没多少机会了。

“我们这块业务的交易额还是集中在米、面、油这类商品,没有特色化。我们线下有的商品,线上都有,其实就是没有针对性,做得也不好。”

由此,香江百货也在重新构建其线上业务,从线上线下融合角度切入。

其中逻辑主要有三方面。

首先,夏志秋认为,即便是三线城市,线上市场也有需求,虽相比一线城市要小,但这是消费者生活的一个趋势。因此,如果等到3、4年后,趋势顺延流行到三四线城市,再来做线上一块,可能就晚了。

其次,做线上市场,客群、选品定位要更精准。

“我们还是要把线下流量导到线上去,可能明年会着重推这块。但我们会先把商品定位做好,把线上目标消费者的层次定位好。客群不能是‘老头’、‘老太太’。而是时尚、年轻、高消费的工薪层,我们会往这块走。给他们提供的产品也是有差异化的。比如高品质的水果、高品质的进口食品,还有一些深加工、能让消费者快速加工食用的生鲜食品,让他们变懒。我们不会再把所有商品都往线上做了。”

最后,业务模型上,要基于线上线下融合,发挥门店价值。

香江百货计划把线上市场覆盖范围定位在衡阳市区。提供配送到家和到店自提服务。

这是因为衡阳市区面积不大,且香江百货线下门店在衡阳城区已经完全覆盖。区域零售商有机会实现更好的配送效率。生鲜食品目前看起来,又是一个急需求,消费者希望尽快得到商品。

夏志秋表示:“现在,我们每家店到消费者家就10到15分钟左右步行时间,因此,每单配送时间也会差不多,今后,我们会推这个。”

当下,一些线上合作伙伴,如京东到家,已经与香江百货洽谈“最后一公里”合作。但夏志秋认为,时机还未到。“京东到家主要做物流,但是我们的产品还没定位好,因此,我们觉得现在做物流的意义还不是很大。”

文章出自公号商业观察家

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